Sering Gagal Mendapat Klien

KOMPAS.com - "Kurang lebih sudah 1,5 tahun saya bekerja sebagai marketing iklan atau AE (Account Executive). Selama itu pula, saya sudah bekerja di tiga perusahaan yang berbeda. Selama menjalankan profesi ini prestasi kerja saya kurang bagus. Ini terlihat dari seringnya saya gagal dalam mencapai target penjualan. Padahal, sebenarnya saya menikmati pekerjaan ini. Namun, entah mengapa saya sering gagal dalam mencapai "closing" dengan klien. Mohon sarannya agar karier saya di bidang ini bisa maju." (Rere, Jakarta)

Sebagai langkah awal, menurut Donna Turner, praktisi Sumber Daya Manusia di EXPERD, Anda perlu melakukan evaluasi kinerja pada diri Anda.

1. Evaluasi tingkat kedisiplinan
Disiplin yang dimaksud, bagaimana kepatuhan Anda pada sikap dan kebiasaan yang dilakukan secara konsisten untuk mempertahankan kinerja yang baik dan mencapai target kerja. Sudahkah Anda disiplin dalam mencapai target penjualan? Apakah kebiasaan-kebiasaan baik ini sudah Anda lakukan secara konsisten?

Misalnya, tugas AE antara lain meyakinkan klien/prospek mengenai produk dan jasa yang ditawarkan. Untuk dapat meyakinkan klien, dibutuhkan pemahaman produk dan jasa secara lengkap. Sudahkah Anda menuntaskan "PR" untuk memelajarinya, sehingga yakin dengan "jualan" Anda? Apakah Anda mengenali persis apa saja kelebihan dan kelemahan produk Anda dibanding produk lain serupa? Apakah harga yang ditawarkan layak dan kompetitif?

Dengan memelajari aspek ini secara konsisten, Anda dapat mengantisipasi dan memprediksi alasan klien menaruh minat atau keberatan pada tawaran Anda. Dengan begitu, Anda dapat segera mengambil langkah tepat.

Disiplin lain adalah melakukan pemetaan dan identifikasi pada karakteristik prospek/klien. Seberapa jauh Anda sudah mengerjakan PR ini sebelum bertemu klien? Sudahkah Anda mengidentifikasi, kira-kira berapa budget mereka? Hal ini akan membantu Anda dalam menawarkan produk yang kurang lebih setara dengan budget mereka.

2. Evaluasi kemampuan pribadi
Apakah secara kuantitas dan kualitas mendukung untuk mampu menggiring Anda sukses mencapai closing? Sebagai contoh, sudah pernahkah Anda mengikuti pelatihan selling technique? Sudahkah meningkatkan keterampilan ini? Bagaimana kemampuan komunikasi? Apakah Anda pendengar yang baik atau pembicara yang efektif? Sudahkah berlatih mengenal ragam penolakan klien dan menyikapi penolakan itu secara strategis? Keterampilan-keterampilan ini dapat terus dilatih dan dikembangkan. Dengan begitu, kepekaan dan keefektifan Anda memahami dan melakukan selling akan semakin terasah.

Keterampilan lain yang juga mutlak dimiliki AE adalah customer care. Ini merupakan proses pemberian servis secara kompetitif dan bermanfaat pada customer/klien, demi memaksimalkan nilai produk atau jasa yang Anda tawarkan pada mereka. Klien tentu akan merasa senang dengan servis yang baik dari pihak AE. Bukan sekadar penampilan menarik, namun juga sopan santun, dan cekatan.

Hal-hal seperti ini sangat menunjang keberhasilan melakukan closing dengan klien, mengingat tipe dan gaya komunikasi klien juga sangat beragam. Sesuaikan dengan gaya mereka, bila ingin memenangkan hati mereka, dalam koridor profesional tentu.

3. Evaluasi kerja Anda
Ini dapat dilihat seberapa jauh Anda sudah menerapkan perilaku inovatif dan spontan di luar persyaratan tugas formal untuk meningkatkan efektivitas pekerjaan. Kreativitas juga menjadi kunci utama dalam menawarkan iklan, misalnya dalam kasus Anda sudah tidak terlalu efektif lagi bila menawarkan diskon pada klien, maka tidak menutup kemungkinan Anda bisa menawarkan program yang terintegrasi pada klien.

Aktiflah berkonsultasi dan berkomunikasi dengan atasan. Klarifikasi seberapa besar Anda diberi keleluasaan menjaga margin, seberapa besar diskon bisa diberikan, serta bonus bisa dikeluarkan pada klien. Klarifikasi sampai level apa dan seberapa jauh keleluasaan dan kepercayaan diberikan perusahaan kepada Anda. Bina team work dan kolaborasi yang baik dengan tim kreatif di perusahaan untuk mengoptimalkan penjualan Anda.

(Majalah CHIC)